Parels in je Pareto: meer omzet uit je bestaande klanten

Veel salesprofessionals stellen zichzelf regelmatig dezelfde vraag: Met welke klanten wil ik eigenlijk méér zaken doen – en hoe kan ik efficiënter werken?

Bij die afweging spelen vaak criteria zoals omzetpotentie, leveringsvoorwaarden, betalingsgedrag en winstmarge een rol. Toch wordt één bron van groei vaak onderschat: het eigen klantenbestand.

Kijk opnieuw naar je klantenbestand

De meeste organisaties kennen de bekende Pareto-regel: ongeveer 20% van de klanten zorgt voor 80% van de omzet. Die topklanten krijgen dan ook vaak de meeste aandacht.

Maar wat gebeurt er met de overige 80% van het klantenbestand?

In die groep zitten vaak verborgen kansen. Klanten die misschien minder afnemen, maar wel beschikken over:

• goede omzetpotentie

• een gezonde marge

• betrouwbaar betalingsgedrag

• prettige samenwerkingsvoorwaarden

Met andere woorden: parels in je Pareto.

Het loont om je klantenbestand regelmatig opnieuw te screenen en deze potentiële groeiklanten bewust te identificeren.

Herstel het persoonlijke contact

Wanneer je deze klanten in beeld hebt, begint het echte werk: het contact opnieuw activeren.

Veel organisaties kiezen dan voor een nieuwsbrief, een mailing of een e-mailcampagne. Maar juist hier ligt een gemiste kans. De meest effectieve manier om relaties te versterken blijft namelijk persoonlijk contact.

Pak de telefoon en maak een afspraak.

Een eenvoudig gesprek kan al voldoende zijn:

“We doen al een aantal jaren zaken met elkaar. Ik zou het prettig vinden om eens bij te praten over onze samenwerking en te kijken waar we elkaar verder kunnen versterken.”

Het belangrijkste ingrediënt in zo’n gesprek? Enthousiasme.
Wanneer je oprechte interesse en energie laat zien, vergroot dat direct je gunfactor.

En mocht het antwoord een keer “nee” zijn: ook dat is een resultaat. In sales hoort dat er nu eenmaal bij.

Word weer top-of-mind

Een persoonlijk gesprek heeft nog een ander belangrijk effect: je wordt weer top-of-mind bij de klant.

Veel klanten doen zaken met meerdere leveranciers. Door regelmatig contact te onderhouden, vergroot je de kans dat jouw organisatie als eerste wordt gebeld wanneer er nieuwe kansen ontstaan.

In de praktijk zie je vaak dat na zo’n gesprek vanzelf weer extra omzet ontstaat.

Bouw een actief accountmanagementsysteem

De echte winst zit vervolgens in de opvolging. Door zelf de regie te houden over het contact met klanten bouw je als het ware een eigen accountmanagementsysteem.

Regelmatig contact zorgt ervoor dat:

• relaties sterker worden

• kansen sneller zichtbaar worden

• klanten loyaler worden

• en je als organisatie efficiënter gaat werken

En laat dat nu precies zijn wat elke commerciële organisatie wil: meer resultaat halen uit bestaande klantenrelaties.